Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

Как готовиться к сложным проектным переговорам. Алгоритм подготовки

Опубликовано 02.02.2017

В серьезных проектах коммуникации со многими участниками проекта - это как правило всегда непростые переговоры.

И от того, как мы умеем вести переговоры, во многом зависит наш успех в проектах.

Для того, чтобы переговоры прошли успешно, к ним нужно хорошо готовиться.


Оптимальный алгоритм подготовки к переговорам.

1. Анализ ситуации, оценка позиции переговорщика. Адекватная картина мира
Данный термин в переговорах впервые ввел В.К. Тарасов.

Наша картина мира — это наше представление о лабиринте жизни. Представление о том, что возможно и что невозможно сделать в той или иной ситуации. Что успешно и что неуспешно, что выгодно и что невыгодно. Что обратимо и что необратимо, что этично и что неэтично, что вероятно и что маловероятно и так далее

Для того чтобы планировать переговоры мы должны иметь адекватную картину мира относительно ситуации в переговорах.

2. Пишем ситуацию
Для того чтобы составить адекватную картину мира и четко понять ситуацию, ее нужно записать. Описание ситуации отбрасывает все лишнее и в тоже время не дает нам забыть про важное.

3.Читаем ситуацию
Далее вычитываем ситуацию как будто мы на нее смотрим со стороны. Уточняем и дополняем ситуацию.

4.Определение ролей и их описание
4.1.Кто основные участники?
Опишите кратко основных участников в своей ситуации. Кто они, чем занимаются и т.д.
4.2.Что они хотят в переговорах
Опишите роли и интересы участников
4.3.Что они не хотят в переговорах
Опишите что они не хотят в переговорах, чего бояться

5.Выбор цели
Если целей несколько, то важно чтобы они лежали в одном направлении или рядом. Отличный вариант цель максимум цель минимум и варианты развития переговоров между ними.
Цель максимум идеальный вариант развития событий когда все что вы рассчитывали случилось наилучшим образом.
Цель минимум самый крайний вариант, на который вы могли бы согласиться ниже минимума переговоры теряет смысл.
Цель должна быть поставлена по Smart. То есть она должна быть конкретной, измеримой, достижимой, адекватной, определенной четко по времени.

6.Выбор стратегии

7.Разработка стратегии

8.Определение бюджета переговоров
Бюджет, согласно Джиму Кэмпу – это не бухгалтерский бюджет, а технический термин.
Из чего состоит «бюджет переговоров»?
Бюджет в переговорах измеряется не только в деньгах. Реальная стоимость переговоров складывается из времени, энергии, финансов и эмоций, которые вкладываются в переговоры. Обычно всем статьям, кроме денег, не придается реального значения. Люди ездят на незначительные встречи, «разбазаривая» свое время и энергию, излишне переживают о результатах переговоров.

9.Разработка тактики

10.Вживание в роль оппонента

11.Проработка ситуации с секундантом

12.Проработка ситуации в группе
Если есть возможность проиграйте ситуацию и стратегию, тактику, ходы в команде.

13.Психологическая подготовка

14.Физическая подготовка

 

Переговорам невозможно научиться в теории.

В понедельник 6 февраля для тех, кому тема интересна, проведу бесплатный вебинар по проектным переговорам.

Что будет в вебинаре?

- Особенности проектных переговоров. Типичные кейсы проектных переговоров.

- Подготовка к проектным переговорам.

- Кратко о технологии управленческих поединков.

- Практика проектных переговоров. Управленческие поединки онлайн между участниками вебинара.

Участие в вебинаре бесплатное. Начало в 20:00 Мск 6 февраля.

Регистрируйтесь на вебинар >>>

Если тема интересна запланируйте участие.